L’objectif du Growth Marketing : booster la croissance
Le concept de Growth Hacking est apparu aux Etats-Unis en 2010, et c’est à Sean Ellis que l’on doit la création et la démocratisation du terme.
Si l’on traduit littéralement le terme Growth Hacking en français, cela consiste à “pirater la croissance”. Plutôt que de parler de piratage en tant que tel, on peut voir le Growth Hacking comme un ensemble de techniques marketing ayant pour objectif de booster la croissance d’une startup de manière significative.
À la fois marketer et développeur, le Growth est un profil polyvalent et parfois un peu complexe.
Qu’est-ce que le Growth Hacking ou le Growth Marketing ?
De l’acquisition à la croissance, la nouvelle voie du marketing
Ces dernières années, le rôle de Growth Marketer a contribué à redéfinir les missions classiques du marketing.
Dans la vision traditionnelle du marketing, le marketer s’occupait essentiellement de l’acquisition de prospects. Avec le Growth Marketing, sa mission s’étend à l’ensemble du parcours d’achat. Le but n’est plus seulement d’attirer des clients, mais de générer un maximum de croissance en optimisant chaque étape du parcours.
Le growth est tout simplement une nouvelle façon d’envisager le marketing, liée à l’essor du web et du marketing digital, et appuyée sur l’analyse de données et l’utilisation de nouvelles techniques.
En effet, le Growth Hacking a vu le jour dans les entreprises de la tech. À l’origine, ce sont des startups qui disposaient de ressources marketing limitées qui ont forgé le concept de growth.
En effet, avec des équipes et des ressources limitées, c’est la créativité qui a primé en marketing. C’est pour cela qu’on parle de « hacking » (détournement) de la croissance. La recherche du coup marketing gagnant, le “hack”, a permis à des entreprises comme Hotmail de booster leur croissance.
En résumé, le Growth Marketing se caractérise par une recherche effrénée de la croissance, pour laquelle il faut faire preuve de créativité. Le Growth Marketing invite à sortir des sentiers battus et à tenter de nouvelles techniques, en s’appuyant sur la data et la technologie pour optimiser et répliquer les coups gagnants.
Growth Marketing ou Growth Hacking : est-ce le même métier ?
On parle souvent indifféremment de Growth Hacker ou de Growth Marketer, voire même parfois de growth engineer, ou simplement de growth. Il existe pourtant une légère nuance entre le Growth Hacking et le Growth Marketing.
Le terme d’origine, Growth Hacking, est vraiment lié à l’univers tech et à l’écosystème startup. Dans cet univers, le hack désigne un “coup” extraordinaire qui va booster immédiatement et très fortement la croissance de l’entreprise.
Le premier exemple célèbre de Growth Hacking est celui de Hotmail : en ajoutant à la fin de chaque email la phrase “PS : I love you. Get your free email at Hotmail”, le fournisseur email a généré 12 millions d’inscrits en un an et demi !
Tant que la pratique était limitée aux entreprises de la tech, on parlait plutôt de “Growth Hacking” : les Growth Hackers codaient leurs propres hacks. Mais grâce au succès de certains hacks, la démarche s’est démocratisée dans les sphères marketing, et même les entreprises traditionnelles se mettent désormais au Growth Marketing.
Plus que la quête du « coup » spectaculaire, le Growth Marketing désigne plutôt un système marketing composé de tactiques orientées vers une croissance forte et rapide. Le Growth Marketing serait donc davantage un webmarketing moderne, fondé sur la data, la créativité et les logiciels d’automatisation.
Néanmoins, l’état d’esprit est le même et les deux concepts se rejoignent sur l’essentiel :
- La recherche de croissance sur toutes les étapes du tunnel de conversion AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenus),
- Les trois “ingrédients” du growth : l’analyse des données et le testing, la créativité et l’automatisation.
Quelles sont les missions d’un Growth Hacker ?
Le rôle du Growth Marketer consiste à trouver ou faire naître des gisements de valeur tout au long du parcours client. Ses missions peuvent être découpées selon les étapes du funnel AARRR.
- Acquisition : attirer des visiteurs. La première étape pour le Growth Hacker est d’acquérir du trafic. Pour générer du trafic, il faut mettre en place une stratégie SEO dans un premier temps (le trafic gratuit) puis développer petit à petit une stratégie SEA (le trafic payant). Ces stratégies sont pilotées par des actions marketing telles que le contenu marketing, le social media, les annonces sponsorisées, etc. L’idée est d’attirer le visiteur vers son produit, site ou application.
- Activation : faire interagir le visiteur. Une fois que les visiteurs sont arrivés sur le site, l’application ou le produit, il faut les faire adhérer à notre produit ou service. Le but de cette étape est de faire convertir ce visiteur en utilisateur. Le Growth Hacker va mettre en place plusieurs solutions pour mesurer ce degré d’activation, comme l’inscription à la newsletter, une demande de démo ou encore le téléchargement d’un contenu. Si le visiteur mène ces actions, il laisse un message clair : je suis intéressé.
- Rétention : faire revenir le prospect. Cette étape vise à fidéliser ce visiteur intéressé (qu’on appelle « prospect »). L’idée est de le faire revenir en lui adressant des messages en dehors du site, de l’application ou du produit. Puisqu’il a laissé des informations volontairement (en téléchargeant un contenu, demandant une démo ou en s’inscrivant à la newsletter), le Growth Hacker peut identifier ce prospect. Mais il peut aussi qualifier son niveau d’intérêt ou de maturité, et lui adresser une offre ou un message qui le ferait revenir. Cela peut-être par le biais d’un email personnalisé, d’une offre spéciale, etc.
- Référence : créer des ambassadeurs. Plutôt que de chercher à augmenter le trafic à travers une stratégie d’acquisition, cette étape se concentre sur la base d’utilisateurs existants. Qui pourrait promouvoir un produit ou service mieux que des utilisateurs conquis ? Le Growth se charge de mettre en place des fonctionnalités comme le parrainage afin de récompenser les utilisateurs qui invitent de nouveaux utilisateurs, ou encore des codes promotionnels, des jeux-concours, etc. L’idée est de transformer cette base d’utilisateurs en de réels ambassadeurs pour la startup.
- Revenus : maximiser les conversions : Enfin, il faut relier l’utilisateur à un chiffre d’affaires. Toutes les étapes précédentes vont vers cet ultime objectif : le revenu. En d’autres termes, le Growth Marketing doit faire en sorte, à travers toutes ces étapes, que l’utilisateur actif (ou qualifié) devienne un véritable client.
Quelles sont les compétences clés pour devenir Growth Marketer ?
On entend souvent dire que le Growth Marketing, c’est avant tout un état d’esprit. Ce n’est pas tout à fait faux, mais ce métier nécessite de réelles compétences en Marketing et Tech !
- Marketing : Les compétences en Marketing sont indispensables pour booster la croissance d’une startup. Le Growth Marketer est doté de plusieurs compétences en marketing digital notamment en SEO, Social Media, Marketing Automation, Rédaction de contenu marketing, email marketing, etc. Ces expertises vont lui permettre d’atteindre son objectif et de gravir les 5 étapes essentielles du funnel AARRR que nous avons évoquées précédemment. Ces metrics AARRR sont établies dans un ordre bien spécifique afin de développer et consolider la croissance d’une startup.
- Tech : Les actions marketing sont indispensables pour acquérir une base d’utilisateurs ou clients, mais le Growth Hacker ne se contente pas d’être excellent en marketing digital. Il doit aussi avoir des compétences techniques afin de développer des fonctionnalités, des connexions entre les différents outils, mettre en place des A/B tests pour optimiser le parcours des utilisateurs. En bref, il doit être autonome sur la partie “mise en place” technique afin de trouver des solutions rapidement.
- Analytics : Le Growth est un fin analyste. Il doit être capable de mesurer, analyser et interpréter les données récoltées tout au long du funnel marketing AARRR. De l’acquisition à la génération de revenus, il doit comprendre ce qui se passe à chaque étape afin de fluidifier l’ensemble du “tunnel de conversion”. Il travaille dans une logique de “test and learn”. Les données vont ainsi lui permettre de déterminer les techniques qui fonctionnent afin de les répliquer pour plus de résultats.
Et pour quel salaire ?
Aujourd’hui, le salaire d’un Growth Marketer varient selon la structure dans laquelle il travaille, mais aussi de ses expériences précédentes et de ses compétences. Selon l’étude salaire 2020 du cabinet Data Recrutement, en Île-de-France, un Growth Hacker junior gagne en moyenne entre 32-42k annuels. Cette rémunération se situe entre 42-70k annuels pour un profil senior. Ces salaires peuvent bien sûr varier si vous exercez ce métier dans une autre région française ou à l’étranger. Les startups et les entreprises américaines ont tendance à rechercher ce type de profil, et n’hésitent donc pas à proposer des salaires compétitifs pour attirer les meilleurs profils.
Comment se former au Growth Marketing ?
Vous l’aurez compris en lisant cet article, le Growth Marketeur a un profil complètement hybride, à mi-chemin entre marketing et développement.
Chaque startup a sa propre vision du Growth Marketing, certaines veulent un profil plutôt technique d’autres souhaitent avoir un expert du marketing digital avant tout. Dans tous les cas, il faut avoir une assise marketing solide et un profil orienté plutôt tech et data marketing, c’est-à-dire être capable de lire et analyser les données pour trouver des opportunités de croissance.
Aujourd’hui, il existe des logiciels pour automatiser le marketing des entreprises, ce qui rend le côté technique un peu moins indispensable. Néanmoins, un Growth Hacker capable de coder ses propres outils pourra dénicher rapidement des opportunités encore inexploitées par les autres et permettre à son entreprise d’avoir un coup d’avance. Cette capacité est par conséquent un atout pour rejoindre une startup en pleine expansion.
Le Growth Marketer va construire lui-même son profil selon ses expériences et ses affinités. Il est souvent issu d’un cursus en marketing digital ou a eu un début de carrière dans ce domaine. Si c’est votre cas et que vous souhaitez évoluer vers un poste de Growth Marketer, la formation Développement Web du Wagon est une très bonne option. Disponible en 9 semaines (à temps plein) ou en 24 semaines (à temps partiel), cette formation vous permettra d’acquérir des compétences techniques concrètes pour vous épanouir dans ce rôle.
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